Контроль менеджеров по продажам: какие показатели отслеживать

Контроль — это что видеть

Многие руководители контролируют менеджеров через отчёты: в конце дня сотрудник пишет в Excel, сколько сделал звонков. Это отнимает время, и цифры не всегда точные. Правильный путь — когда цифры собираются из работы автоматически.

Показатели удобно делить на две группы: активность (сколько менеджер работал) и результат (что эта работа дала).

Ключевые показатели

Активность

• Количество звонков — входящие и исходящие отдельно.
• Время разговоров — если много коротких звонков, разговор может не складываться.
• Пропущенные звонки — на которые менеджер не ответил.
• Не перезвонили — самая важная ежедневная цифра: это теряющиеся клиенты.
• Скорость перезвона — через сколько времени после пропущенного позвонили.

Результат

• Новые обращения и сделки — открытые и выигранные за период.
• Конверсия — от обращения до продажи.
• Зависшие сделки — открытые сделки, по которым давно ничего не происходило.
• Просроченные задачи.

Ежедневный и еженедельный порядок контроля

Каждый день (5 минут): не перезвонили, просроченные задачи, кто сегодня мало звонил.

Каждую неделю (30 минут): рейтинг сотрудников, конверсия, 2–3 записи разговоров и обсуждение с командой.

Каждый месяц: план и факт, обращения по источникам, кому и где нужно расти.

Как CallHub24 собирает эти цифры

• Звонки с SIM-карты сотрудника автоматически попадают в кабинет — ручные отчёты не нужны.
• Записи разговоров рядом со звонком — прослушать в один клик.
• Ежедневный и еженедельный отчёт в Telegram: звонки, пропущенные, не перезвонили.
• В CRM — панель управления и бизнес-аналитика: воронка, конверсия, результат по сотрудникам, зависшие сделки.

Частые ошибки

• Смотреть только на количество звонков — менеджер может звонить много, но коротко и без результата.
• Превращать контроль в наказание — цифры нужны, чтобы обучать и помогать.
• Слишком много показателей — хватит 5–7 ключевых.

Вопросы и ответы